LAS CRISIS

Épocas de grandes oportunidades

Cuántos años llevamos escuchando la frase “estamos en crisis” o “ya viene una nueva crisis”. Al menos en mi persona, puedo decir que desde la época de mis abuelos el tema año con año es el mismo. Las grandes preguntas son, ¿Qué estamos haciendo para revertir esta situación?, ¿Qué podemos hacer para cambiar la situación en la que estamos?, o más bien ¿Cómo podemos aprovechar la crisis para salir de la misma? Hay muchas preguntas, que la mayoría de las ocasiones tienen pocas respuestas.

Es cierto que cuando se habla de crisis, en muchas ocasiones una gran mayoría de empresas quiebran, pues ya no encuentran cómo revertir la situación. Pero lamentablemente esto sucede cuando no se tiene una visión del entorno y cuando no se analizan a detalle los diferentes escenarios en los cuáles se encuentra la empresa, además de la ciudad, el país y el mundo actual en el que estamos.

fintWN_crisisCómo prevenirse

Las crisis se prevén con antelación, no son suce-sos espontáneos, por ello la impor-tancia de es-tar muy prepara-dos para cualquier contin-gen-cia. Además, son momentos en los cuales se debe de reflexionar y analizar las diferentes oportunidades que se pueden llegar a tener. Es por esto que es muy importante contar con una herramienta como el análisis FODA (Fortalezas, Oportunidades, Debilidades, Amenazas), que a su vez debe de estar muy bien elaborado y con una gran objetividad que permita a la empresa ver con claridad dónde están esas grandes oportunidades y amenazas. Lo más importante en este caso es realizar el análisis a conciencia, de manera honesta y que permita tener esta visión que tanto se requiere. De preferencia se debe de hacer con un equipo de trabajo experto en el tema.

Cambios para crecer

Cuando existe una crisis severa, hay que analizar a fondo si es tiempo de hacer un cambio radical en el producto o servicio que estamos vendiendo. Si esta crisis nos ha afectado de tal manera que estemos a punto de cerrar la empresa, será muy importante analizar cuáles son nuestras últimas cartas del juego.

En todo momento debemos de tener un plan A, B, C, D, etc., para cualquiera de las situaciones que se pueden llegar a presentar.

Para observar de cerca

Es trascendente saber esto: uno de los grandes problemas que tenemos, es que a veces se nos olvida de dónde salen los salarios de los colaboradores y quiénes son los que nos dan los recursos para poder seguir con el negocio.

También es muy importante recordar que los colaboradores son los que forman a la empresa y que sin éstos no existiría negocio alguno, por ello la importancia de saber escuchar a éstos, ya que son los que más contacto tienen con el cliente final y son ellos los que escuchan lo que el cliente final opina de nuestro producto/servicio. Ellos son nuestras ‘orejas’, son quienes pueden identificar las áreas de oportunidad que podríamos llegar a tener.

Siempre tenemos que buscar la manera de estar en contacto con nuestros clientes, por ello una de las grandes propuestas que les quiero hacer, es que incluyan al cliente en el organigrama de la empresa: es para quién trabajamos y por quién hacemos las cosas, ya que es nuestro consumidor final.  Entonces creo que es muy importante que el cliente forme parte de las estrategias de venta de la empresa y que nos indique qué está haciendo falta.

Asimismo es substancial que el comprador nos dé su opinión acerca de los posibles errores que ve en nuestro producto/servicio. Y no es incluirlo por incluirlo, el simple hecho de tenerlo dentro de la estructura física del organigrama, nos obligará a tenerlo presente en cualquier momento.

Renovarse

Es cierto que cualquier cambio implica un riesgo, pero como dice el dicho, ‘quien no arriesga no gana’. Todo cambio requiere de un sacrificio y de una inversión que en muchas ocasiones no se quiere hacer, pero que si se planea con detalle se puede lograr.

Hoy en día debemos adaptarnos a las necesidades que tiene el cliente. En el siglo pasado, era mucho más fácil decirle al cliente lo que tiene que comprar y cuándo lo tiene que comprar. Hoy tenemos que analizar qué nuevas necesidades tiene el cliente, escuchar lo que requiere y buscar dentro de nuestras posibilidades cómo ofrecerle lo que requiere, para elaborar un producto/servicio a la medida del consumidor. ‘Ojo’ no es una tarea sencilla.

Tenemos que actualizar nuestra forma de pensar, aprender a romper paradigmas que nos permitan tener una nueva visión de las cosas. ¿Dónde debe de empezar éste cambio?, la respuesta está en los directivos de las empresas, ellos con su gran experiencia y conocimientos, deben ser los líderes que quieran generar el cambio que se requiere. Se supone que son personas preparadas, la mayoría de ellos con estudios en las mejores universidades del mundo, con grandes enseñanzas, largas trayectorias, pero en muchas ocasiones con un gran freno en la mano. Ese freno por lo general es el miedo al cambio, temor a equivocarse y a que existan represalias por parte del consejo directivo; también el miedo a no decir las cosas como son, no saber cómo atender mejor al cliente, etc.

Si las acciones cambian, la compañía irá transformándose, pero debe de empezar con los directivos, no sirve de nada pedir que los colaboradores hagan los cambios si los dirigentes no lo hacen. No sirve de nada comunicar que se están haciendo los cambios, cuando la realidad interna es todo lo contrario.

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Tenemos que enfocarnos en el mercado que se tiene, real y potencial, analizar quién nos está consumiendo en este momento y quién nos puede consumir en el futuro (corto, mediano y largo plazo).

Estamos sumergidos en un mundo globalizado y muy competitivo. Debemos analizar lo que están haciendo todas las empresas. Bien lo decía el Sr. Walt Disney, la competencia es cualquier empresa con la cual el cliente me puede comparar. Tenemos que analizar a todas las empresas, nacionales e internacionales para ver lo que están haciendo y ver el por qué son exitosas o por qué fracasaron para no cometer los mismos errores. No vamos a inventar el hilo negro, ese ya existe, qué podemos replicar y tropicalizar a lo que nosotros estamos haciendo.

El objetivo final de cualquier empresa es la rentabilidad del negocio, por lo cual necesitamos que nuestro cliente sea leal a la empresa. Hoy en día este factor de la lealtad se vuelve bien complejo, ya que depende en gran medida de la confianza que se ha logrado transmitir al cliente. El hecho de estar en dónde el cliente nos necesite o busque, si no somos capaces de darle al cliente lo que necesita, difícilmente lograremos una lealtad del mismo.

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Si logramos comprender mejor al cliente, podremos tener cambios positivos en la empresa y será mucho más fácil ir haciendo los ajustes necesarios a los productos/servicios que requiere el cliente y por consiguiente una mayor rentabilidad para nuestro negocio. Para poder detectar estas nuevas necesidades, es muy importante establecer una relación estrecha con éste, observar sus actitudes, reacciones, comentarios hacia el producto/servicio que está comprando. Analizar los motivos y circunstancias por las cuáles compra o no lo que estamos ofreciendo. Debemos hacer un análisis exhaustivo para lograr entenderlo mejor.

** Es muy cierto, cuando estamos en crisis no hay mucho tiempo para poder hacer todo esto, por ello la importancia de contar con un equipo de trabajo dispuesto a querer realizar un cambio. Se debe de invertir en tiempo y en acciones para lograr generar el cambio deseado. Muy simple y muy sencillo: cambiar o morir, ustedes deciden.

*Chef Alexander Scherer Leibold/ ascherer@anahuac.mx

 

 

Por Chef Alexander Scherer
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